Опубліковано: 09.09.20264 хв читання
Автор статтіЯрослав МаляренкоCEO | DOX AgencyЗасновник агенції медичного маркетингу DOX. Будує маркетинг медичних клінік в Україні та ЄС: SEO, реклама, аналітика, AI-видимість.Про автора →
Вересень — і черга на педіатра розписана на два тижні вперед. Квітень — і запис порожній, адміністратор сидить без дзвінків. Більшість клінік просто чекають, коли це мине. І щороку програють ті самі місяці.
У цій статті — конкретний план: які сезони використовувати, які акції запускати і як не злити бюджет на знижки, що нікого не приваблюють.
Коротко — якщо у вас 30 секунд
- Кожна клініка має свої «мертві» місяці — і їх можна передбачити та заповнити заздалегідь
- Акції, запущені за 3–4 тижні до сезонного піку, дають у 2–3 рази більше записів, ніж ті, що запускають «по факту»
- Знижка — найслабший інструмент; пакетні пропозиції та профілактичні програми працюють краще
- Сезонний маркетинг треба планувати на рік уперед, а не придумувати щомісяця з нуля
01Чому у вас є «мертві місяці» — і це не випадковість
Попит у медицині — сезонний майже для кожної спеціальності. Дерматолог завантажений навесні та влітку, алерголог — у травні–червні, педіатр — із вересня по березень. Це не збіг обставин, а поведінковий патерн, який повторюється щороку з точністю до кількох тижнів.
Проблема в тому, що більшість клінік реагують на попит, замість того щоб його формувати. Коли черги вже є — реклама не потрібна. А коли тихо — запускають щось наспіх, і воно не встигає спрацювати. Результат: два–три «мінусових» місяці на рік, які з’їдають весь маржинальний прибуток.
Один із наших клієнтів — невеликий медичний центр у Харкові — відстежив за рік, що лютий і серпень стабільно давали на 35–40% менше записів, ніж у середньому. Щойно вони почали запускати рекламні кампанії за місяць до цих просідань — картина змінилася вже на наступний рік.
Перший крок — скласти свій «сезонний графік» за даними CRM або журналу записів за останні два роки. Не за відчуттями, а за цифрами. Тоді буде зрозуміло, де справді просідання, а де — просто здається.
02Сезонний календар: що коли запускати
Січень–лютий — класичне затишшя після новорічних витрат. Але саме тут добре заходять пакети «здоров’я на рік»: комплексне обстеження, програма диспансеризації, річний абонемент. Людина на початку року психологічно налаштована на «нове життя» — використовуйте це, а не чекайте березня.
| Сезон | Найкращі формати акцій | Коли запускати рекламу |
|---|---|---|
| Січень–лютий | Річні пакети, абонементи, комплексні чекапи | Грудень (остання декада) |
| Березень–квітень | Профілактичні огляди, алергологія, дерматологія | Лютий (2–3 тижні до піку) |
| Червень–серпень | Підготовка до школи, довідки, літні чекапи | Травень–червень |
| Вересень–жовтень | Реактивація бази, педіатрія, сімейна медицина | Серпень (кінець місяця) |
| Листопад–грудень | Профілактика грипу, щеплення, імунологія | Жовтень (початок місяця) |
Березень–квітень — пік профілактики: аналізи після зими, чекап для тих, хто відкладав. Алергологи, дерматологи, ендокринологи — це ваш час. Запускати акції треба в лютому, бо рішення про запис дозрівають 2–3 тижні. Хто стартує в березні — той уже запізнився.
Серпень — «мертвий» місяць для більшості, але ідеальний для підготовки до школи та роботи: огляди для дітей, флюорографія, довідки. Плюс — конкуренція в рекламі нижча, ціна кліку падає на 20–30%. Якраз час, коли маркетинг для клінік дає найкращий ROI при мінімальних витратах.
Жовтень–листопад — сезон грипу, застуд, загострення хронічних захворювань. Тут не потрібно вигадувати попит — він є. Ваше завдання: бути на очах раніше, ніж людина взагалі почала шукати лікаря. Контент про профілактику, нагадування пацієнтам, реактивація бази — це тут працює краще, ніж будь-яка знижка.
Порада DOX
Не запускайте акцію без дедлайну — «до 30 квітня» конвертує в запис краще, ніж «діє постійно», бо прибирає відкладання рішення на потім.
Хочете, щоб цим займалась команда, яка працює лише з медициною?
Проведемо аудит вашого маркетингу і покажемо, де клініка втрачає пацієнтів.
03Які акції реально приводять пацієнтів, а які — просто коштують грошей
Знижка 20% на прийом — найпоширеніший і найменш ефективний формат. Вона знецінює послугу і приваблює тих, хто шукає «дешево», а не тих, хто стане постійним пацієнтом. Клініка у Львові, з якою ми працювали, скасувала постійні знижки й замінила їх на пакетні пропозиції — середній чек зріс на 28% за квартал.
Пакети працюють, бо закривають одразу кілька потреб. «Жіноче здоров’я: УЗД + консультація гінеколога + аналізи — 1850 грн замість 2400» — це не знижка, це зручність. Пацієнт не торгується, не порівнює окремі послуги, він купує рішення задачі.
Реактивація «сплячих» пацієнтів — найдешевший спосіб заповнити розклад у тихий місяць. SMS або email із персональним нагадуванням («Ви були у нас рік тому — час на повторний чекап») дає відгук 8–15% при майже нульовій вартості. Головне — не надсилати всім одне й те саме, а сегментувати за спеціальністю та давністю візиту.
Репутація підсилює будь-яку акцію. Якщо потенційний пацієнт бачить рекламу клініки, а потім заходить на Google і бачить 3.8 зірки без відповідей на відгуки — він іде до конкурентів. Тому паралельно з акціями варто займатися управлінням репутацією — це множник, а не окрема активність.
04З чого почати: план на найближчі 90 днів
Відкрийте CRM або журнал записів і вигрузіть кількість прийомів по місяцях за останні два роки. Визначте три місяці з найнижчим завантаженням. Це і є ваші точки для сезонних кампаній — і саме до них треба готуватися за 4–6 тижнів.
Для кожного «слабкого» місяця сформулюйте одну пропозицію:
— Пакет: об’єднайте 2–3 суміжні послуги з фіксованою ціною нижче суми окремих.
— Реактивація: сегментуйте пацієнтів, які не були понад 6 місяців, і надішліть персональне повідомлення.
— Профілактичний привід: прив’яжіть акцію до сезонного контексту — «підготовка до зими», «чекап після літа», «здоров’я дитини до школи».
Запустіть рекламу мінімум за 3 тижні до старту акції. Рішення про запис у медицині не приймаються миттєво — людина побачила, подумала, порадилася, зателефонувала. Якщо ви запускаєте кампанію в перший день акції, ви вже спізнилися.
Якщо хочете розібратися, де саме у вашій клініці найбільші втрати по сезонах і як скласти маркетинговий план на рік — команда DOX робить це в рамках консалтингу. Без загальних слів — з конкретним календарем і цифрами під вашу спеціалізацію.
05Часті запитання
Скільки наперед треба планувати сезонні акції?
Мінімум за 4–6 тижнів до старту акції, а ідеально — складати річний календар у грудні на наступний рік. Тоді є час підготувати матеріали, запустити рекламу і не робити все в останній момент.
Чи варто давати знижки, щоб залучити нових пацієнтів?
Знижки на разовий прийом майже не утримують пацієнтів і знижують сприйняту цінність клініки. Краще працюють пакети послуг із фіксованою вигодою — вони приваблюють людей, зорієнтованих на результат, а не на ціну.
Ми маленька клініка, чи є сенс у сезонному маркетингу?
Так, і навіть більше — у маленькій клініці кілька додаткових записів на тиждень суттєво впливають на результат місяця. Невеликий бюджет у 5 000–8 000 грн на сезонну кампанію при правильному таргетингу цілком окупається вже в перший місяць.
Як зрозуміти, яка акція спрацювала, а яка — ні?
Запитуйте адміністратора фіксувати джерело кожного дзвінка або запису, або використовуйте UTM-мітки в рекламних посиланнях. Через 4–6 тижнів буде видно, що принесло записи, а що — лише перегляди.
Що робити, якщо акція запущена, а дзвінків немає?
Спочатку перевірте, чи дійсно реклама показується і чи правильно налаштована аудиторія. Часто проблема не в самій акції, а в тому, що вона не доходить до потрібних людей або посадкова сторінка не конвертує. Це діагностується за 1–2 дні при доступі до рекламного кабінету.
Дата публікації: 09.09.2026
